作者簡介
杜云安
現任創富夢工場集團副總裁。東吳大學商學院畢業後,進入全球四大會計師事務所之一的「KPMG」擔任財會審計師,專門輔導上市公司財稅規劃,以及提供企業諮詢。
自2000年開始,陸續向世界頂尖專家學習,包括前奇異集團執行長傑克.威爾許、世界談判大師羅傑.道森、世界第一行銷大師傑.亞伯拉罕等。
2007年進軍中國大陸市場創業,在毫無資金、背景及人脈下白手起家,落實與執行向世界大師所學的一切,將「創富教育」在中國多個城市開疆闢土。2010年導入TSE執行力系统,使集團多角化經營,團隊成員、學員人數持續攀升,每年營收破億。
2014年起,陸續將創富教育合作的國際大師帶進台灣,打破行業先例,並取得12張國際授證,專業範圍涵蓋行銷管理、團隊執行力、商業談判、業務銷售、公眾演說、NAC心理學等。巡迴兩岸三地演講場次超過1000場,學員人數已有上萬人,更成立文教基金會,為公益組織募款累積達千萬元。
推薦序 世上最有效的利潤翻倍模式是「合作」,幫你省力賺大錢 /傑.亞伯拉罕
前 言 抓到核心賣點,讓你的業績暴增20倍
第1章 商學院MBA無法教的4大行銷基本功
1、記得!顧客不是想買便宜,而是想要佔便宜
2、善用!怎樣靠平台套牢顧客?「會員」手法好處多
3、吸睛!如何使用社群,決定你的商品價值有多高
4、效應!影響力不能由自己打造,而是得營造顧客好評
第2章 發揮「免費」思維,能吸引10倍的精準客戶
為何免費送也不會賠錢?大師教你「利潤回推法」
為何送VIP禮券還賺20倍?大師教你算「客戶終身價值」
為何給200元回饋金還讓客戶倍增?大師教你「成本回推法」
第3章 打造「贈品」價值,能讓客戶爭相走告
如何創造引流商品的價值?4關鍵教你把錢花在刀口上
病毒傳播法:養生會館製作小冊子,為何造成客戶爭相走告?
診斷檢測法:發展一套檢查問卷,誘導顧客花錢補救自身問題
組合套裝法:服飾店善用穿搭技巧,讓顧客把你當專家而不是商家
試吃體驗法:愛迪達舉辦跳籃框活動,讓顧客知道自家產品價值
頂級會員法:給頂級待遇或與其他店家聯盟放煙火,讓顧客覺得賺翻
第4章 散彈槍打鳥必倒,6管道找出「精準客戶」
別想通吃所有顧客,懂得聚焦才能找到對的人
【管道1】機構:清潔公司如何利用太極拳協會,找到精準客戶?
【管道2】網路:資生堂保養品如何在討論區留言,讓年輕人趨之若鶩?
【管道3】互補商家:房仲如何透過大樓管理員,幫忙賣房子?
【管道4】競爭者:到對手的門口發傳單,效果成長10倍
【管道5】老主顧:機車行運用老客戶幫忙病毒行銷,永遠不缺顧客
【管道6】活動展覽:別參展打形象,你應該學…….
如何讓精準客戶變成死忠客戶?你得做這3件事
別讓「免費送」把你的公司搞倒,要小心3個常見錯誤
邀合作、給傭金很難談?用3套「轉彎話術」讓你無往不利
要加強談判效果?4步驟拉高姿態、引出需求
想認清誰是好主顧?4標準篩出你要服務的對象
第5章 第一堂課「價格戰」:促銷是兩面刀,怎麼用能傷人不傷己
促銷開打時,你必須注意時間與空間4要素
顧客來店時,務必施展「四重引導法」進行無痕銷售
用打折策略時,2種超值折扣形式讓人無法拒絕
給小禮物有4重點,塑造「超級贈品」使優惠更具威力
送現金的5案例,教你讓客戶回流的「增值抵現法」
送免費檢測讓客戶自動想花錢升級,你得這樣做!
第6章 第二堂課「核心賣點」:不只是包裝,還得提煉產品價值
為何被消費者忽略?因為看不到你的特色
好產品為何被埋沒?因為別人比你更……
打廣告為何還沒效?因為客戶要你證明比別家好
市場飽和怎麼辦?學太陽馬戲團重新組合,用創意開啟藍海
怎樣長期留住顧客?透過「人物誌」描繪顧客面貌……
第7章 第三堂課「襯托」:商品價值再提升,誰來鍍金很重要
【襯托1】環境:商品放在哪裡,決定它有多貴氣
【襯托2】人物:背書的人越高貴,商品就越珍貴
【襯托3】材料:你需要個好故事,建立優質形象
【襯托4】流程:訴說製作過程,向顧客展現誠意
【襯托5】細節:用商品細節,打消以偏概全的成見
【襯托6】價值:提高售價再做促銷,顯現物超所值
從歡樂魚、派克筆到LV皮箱,3種寄託賦予商品特殊價值
第8章 第四堂課「見證」:別人的使用經驗,總是讓人放心購買
有時顧客關心的不是產品有多好,而是產品帶來的好處
如何讓你的文案描述有畫面?一個公式使商品充滿誘惑
消費行為有80%出於感性,你得營造讓人模仿的氛圍
【見證1】評價式:名人、權威與使用者做推薦
【見證2】產品式:拍攝效果圖與場景圖展示產品
【見證3】情感式:透過與顧客的互動吸引目光
想打造完美見證,必須留意6個細節
4套迷人話術,引導顧客從心底願意掏錢購買
第9章 第五堂課「贈品戰」:好贈品是互補效果,不是白白送掉
天天打折會折損形象與價值,善用贈品反而擴大促銷效果
好贈品的標準是「與商品相關且互補」,還要……
【贈品手段1】引流型:花小錢做誘餌,3法則讓人上門
【贈品手段2】成交型:贈品成為臨門一腳,有4步驟、5關鍵
【贈品手段3】抓心型:成交時的意外小禮物,使回流率提升10倍
後 記 行銷學課本沒有的知識,從我接觸傑‧亞伯拉罕開始