「能成交的業務員」和「無法成交的業務員」的差異何在?
「業務員常犯的NG對話」和「引導出YES的對話」究竟是什麼?
具體傳授保險、不動產、化妝品、健身房和牙科等五種行業的成交秘訣
全球No.2超級業務員,告訴你如何讓客戶打從心底說YES的絕妙業務技巧!
作者簡介
和田裕美
和田裕美事務所社長、業務顧問。進入外商公司擔任業務,建立個人獨特的簡報方式,讓高達98%的客戶點頭成交,在世界142國中獲第2名成績,並從2萬人中脫穎而出,成為第一位且最年輕的分社長。其後獨立創業,並在國內外展開業務、溝通等演講及研習課程。「從『賣不出去的業務』到『成交的業務』」講座,總是一位難求。著有《我就是自己的貴人》《好人緣,就這麼簡單》《簽約率98%的祕訣》等。
譯者簡介
林仁惠
專職日文筆譯。淡江大學日文系畢,東吳大學日研所碩士。
譯有《一眼看穿怎麼溝通》《一分鐘決定你的年收入》《不用勉強自己,就能吸引幸運來敲門》《離開人世的第一堂課》《現在的你就是最好的你》《早上10秒的打掃習慣,人生就此改變》等書。
〈推薦序〉從人性角度切入,一舉突破業務瓶頸
前言 打從心底說YES的成交祕訣,你也辦得到!
序章 只教給你的簽約率98%祕訣
簽約率98%的和田成交魔術
何謂和田式基本業務流程?
先告知價值,再談價格
第1章 和田成交魔術
你敢不敢開口問:「你要買嗎?還是不買?」
銷售力強大的業務員,擁有正向的消費心態
瓦解人們無法做決定的心理
不善於談金錢話題,就賺不了錢
以成交溝通將簡報夾成「三明治」
透過「切割式」談話,說明價格與內容
用一幅畫來描繪客戶的未來
YES! 正因為如此對話法
打開「不買」的選擇之門
第2章 和田成交魔術實例教學
CASE1【保險業務】客戶與別家業務員擁有深厚的信任關係時
客戶表示:我都全權交由朋友去處理……
CASE2【房產業務】有第三者介入,反對購買時
客戶表示:我母親說,像買房這種大筆金額消費,會很辛苦喔……
CASE3【化妝品業務】客戶認為產品太貴時
客戶表示:我擔心花大錢卻買了不適用的東西……
CASE4【健身俱樂部業務】沒有急迫性,客戶無法立即做出決定時
客戶表示:這陣子很忙,而且沒有馬上開始的必要,所以想慢慢考慮……
CASE5【牙醫師】礙於錢的問題,以致無法做出決定時
客戶表示:因為不是絕對必要,我想用便宜的就好,這樣就行了……
第3章 簽約率98%的業務確認清單
想業績亮眼,就要磨練「業務人格」!
腦袋歸零,拋開既定觀念
側寫「成為頂尖業務的自己」
揭開「不需要、我很忙、沒興趣」等拒絕表象的面紗
「期望受人喜愛的心情」更勝於「被討厭的勇氣」
保持微笑,並以微笑做結
刪去字典裡的不可能
10秒內做出決定
當個不死心的人
深入探索說話是否具體、淺白有說服力
「我喜歡你,所以想認識你」的意圖
頂尖業務必須養成的三種思考習慣
言行不實的人賣不出產品
用一餐飯的熱量聆聽客戶說話
回應動作愈大愈好
根據客戶的未來提出方案
不強迫推銷,而是幫客戶實現幸福未來
只說客戶想了解的資訊
不使用專業術語
主動提出「最高級的方案」
後記 相信自己,成果就在不遠處等你