|
|
|
日本執業大律師紐約百戰勝典大公開！
日本亞馬遜網路書店★★★★★最高評價
要想交涉成功，千萬記住：不管碰到什麼狀況，都不要說「No」，要說「Yes，If」；
當對方提出令你滿意的條件，也不要馬上說「Yes」，而要說「Yes，If」。
通常我們跟人協商時，總是認為：
◆做人要實在？錯！「厚著臉皮」從高點談起就對了；
◆有把握才上？錯！要帶點風險，較能順利進行；
◆先出價先贏？錯！最初的談判價碼一定要讓對方出；
◆掌握主導權？錯！順應對方的節奏其實更好談；
◆堅持到最後？錯！所有爭議用「打包」策略一次搞定；
◆禮多人不怪？錯！胡亂道歉反而會把自己逼入?境；
◆要速戰速決？錯！設定「談判期限」只會屈居下風；
◆老闆在最好？錯！沒有權限的人交涉才最有利；
日本知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大的顛覆一般人的錯誤認知！
協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）等頗具規模的法律事務所。2002年自行創業，成立「大橋&馮法律事務所」，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
在美留學時，大橋經伯父引介到朋友理查．馬克斯家寄宿。理查是猶太裔美國人，開了一家賣咖啡機的公司，經營得很順利。有一次兩人一起去吃飯，餐後喝完咖啡理查請服務生叫經理過來。經理帶著疑惑的表情走到桌邊時，理查看著咖啡杯，納悶地問：「你們用的是哪裡的咖啡機？」在說了些不著邊際的話之後，理查遞出名片跟他說：「我們公司銷售的是義大利製的咖啡機，如果您希望店裡煮出美味的咖啡，請和我聯絡，你們的餐點真的很好吃。」
交涉力決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓
查理在連非上班時間的外食時刻，也能推銷自己的公司，令大橋非常驚訝：輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象，但是想說的話都清清楚楚地傳達出去。理查的一言一行，以及成為執業律師後，大橋從許多當事人、事件現場學到不同於俗的談判「思維方式」。他認為在全球化時代，不擅長談判的企業，即使好不容易提供優良的商品與服務，結局往往還是輸家。儘管在世界各處都可以聽到「Big in Japan」，但是，還是要靠談判能力，才能決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓。
日本人不善交涉協商，常常在開始談判前就已經輸了。大橋將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《絕對不會輸的交涉術》，從看穿對方期望到創造有利局面，大橋壓箱的五十個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。
作者簡介
大橋弘昌
美國紐約州律師，日本外國法事務律師。
一九六六年生，慶應義塾大學法學院畢業，美國南方衛理公會大學（Southern Methodist University）法學研究所畢業。曾任職於西武百貨、山一證券，之後赴美取得紐約州律師資格，進入漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）等大型法律事務所工作，於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」，目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處，接受在美百家日商企業委託，協助各種國際事務的談判交涉。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域，業務遍及美國、日本、台灣。
譯者簡介
邱麗娟
一九七三年生，台北人，畢業於輔仁大學日文研究所。興趣是翻譯和漫畫，有錢有閒就出國玩玩，沒錢?閒就吃白土司配開水。最大心願是希望能口袋麥克麥克地環遊世界一輩子。
前言
第1章
唯有知道勝利方式的人，才能在談判中獲勝！
讓您不會屈居下風的「美式想法」
1掌控「時間」就能掌控「談判」
2談判要「厚著臉皮」從高點談起
3將自己的主張「換算成金錢」
4有時需「轉守為攻」，扭轉形式
5「王牌」，就該用對時刻
6絕對不動搖事前決定的「底線」
7想贏，就要拋棄一切權限！
8沒有權限的人是更好的交涉窗口
9直接與「決裁權者」交涉
10交涉前，要多準備幾個腹案
第2章
知己知彼，才能百談百勝
如何讓對方認為自己是「很厲害的對手」
1當你想逃時，就已經輸掉了談判
2沒交鋒就讓步，只會被對方瞧不起
3談判時帶點風險，較能順利進行
4冒著風險卻失敗時，再來想對策
5無論何時，都絕對不能小覷對手
6別認為「自己的價值觀一定對」
7經常回顧「談判目的」再行動
8談判桌上常抱著「比賽」的感覺
9不可說謊，但也沒必要將事實和盤托出
10胡亂道歉反而會把自己逼入絕境
11儲備好有利談判的對等實力
第3章
你可以掌握自己的需求嗎？
「美式談判」理論的實踐！
1最初的談判價碼一定要讓對方出
2不說NO，而要說：YES, IF……
3就算想說YES，也要說：YES, IF……
4不要反報價，彙整「談判結果」
5讓步時，讓出的幅度要越來越小
6要記得「底線」下方「還有底」
7在達成協議之前，再多要一些讓步
8提出幾個具體的「選項」給對方
9達成「雙贏交涉」的必備條件
10爭論點一定要「彙整起來」解決
第4章
無論在什麼狀況下，都要創造對自己有利的局面
引導談判對手心理的方法
1如何創造「對自己有利的情況」
2在自己的主張外再加上「客觀依據」
3不可把對方提供的資訊拿來當判斷依據
4能看穿「對方期望」就能贏得談判
5切割「談判爭論點」與「對方人格」
6將決定的主導權交由對方，絕不強迫
7「短期利益」與「長期利益」都要考量
8談判時，不能摻雜自己的感情
9設定「談判期限」在談判桌上會居下風
第5章
談判之前就已經開始在談判了
如何讓「人情」與「法理」站在自己這一邊
1談判團隊一定要「量少質精」
2把對立意見轉為提升談判效果
3用「好壞人組合」進行交涉
4談判專家都很會讓律師「當壞人」
5交涉僵住時，請好好使用「中立的第三者」
6有些人際關係不能用談判方式
7有法律「助陣」就能贏得談判
8當對方有「法律助陣」時如何對抗
9「合約書」要寫到什麼程度？
10如果談判輸了的話……
