在日本經營管理顧問界有「教室的女王」之稱的大串亞由美,一年上課天數曾高達二百七十六天,受歡迎的程度可見一斑。這本書是大串首次嘗試寫作的心血結晶,不改他上課時暢快淋漓的爽快作風,在這本書中他也傾囊相授其卓越的交涉技巧。
大串開宗明義說談判並不是侵略性的,而是以雙贏為目的,他稱這種溝通方式為「果斷式交涉術」,接下來並逐章揭示許多實用的「工具」與使用步驟。
包括一開始出場時用於自我介紹的「十五秒演說術」、坐下來談後打動對方的「九十秒說話術」、讓對方點頭的果斷式四步驟、拒絕時用「三明治說話法」及爽快地拜託別人的六個步驟......等,大串一一傳授適用各種不同情境的交涉招數。
大串的建議及方法均十分具體、易懂,透過整理歸納、引用例句的說明方式,更讓人有如親臨上課現場,並且可以想像實際活用的場面。
相信讀完此書,可獲得很多「明天就用得上」的技巧,這也是大串果斷式研修的最大特色。
作者簡介
大串亞由美 Ayumi Ohkushi
Globalink有限公司的CEO。大學畢業後,進入日本HP,在HP十四年之間,他擔任人事部的雇用∕教育、女性活性化專案領導、海外派遣經理、人事溝通經理、員工意識調查專案領導等職位。一九八八 ~ 一九九○年,調派至美國加州HP總公司,參與人事部門的工作,並學習國際溝通。
其後,他歷經企管顧問公司,並於一九八八年創立Globalink,以「國際性規模的人才活用?人才培訓」為主旨,從異文化溝通、管理、待客販賣等,從事全方位商業溝通的企業、團體研修及人才培訓的顧問業務。
他的實際業績,包括連續五年、每年超過二百五十天的研修,在二○○五年更創下「一年二百七十六天」的紀錄。
主要的客戶包括香奈兒、三井不動產、Sony Marketing、日本甲骨文、京王電鐵、明治乳業、住友重機械、NEC SOFT、凸版印刷、新生銀行、虎屋......等許多知名企業。
譯者簡介
許曉平(孫曉萍)
天下雜誌日本特派員,曾經專訪過大前研一,譯有大前研一《中國,出租中》(天下雜誌出版)。
前 言 「一年二百七十六天」的理由 四步驟邁向雙贏目標
說「No」也可以握手
第一章 不擊倒對方,也不被對方打倒的果斷式談判
什麼是「果斷式」?
讓難搞的對手點頭
「果斷式」的目標是雙贏
不論是誰、從幾歲開始,都能提升溝通力
目標不是「會說話的人」,而是「讓人傾聽的人」
決定「My Goal」(自我目標)
第二章 改變你的第一印象--用「十五秒演說術」打開對方的耳朵
為什麼剛開始的十五秒重要?
構成「十五秒」的五個要素
打開對方耳朵的開場白
結語是下一次溝通的開場白
讓對方探出身子傾聽的自我介紹
大串亞由美的十五秒演說
提高好感的「四把鑰匙」
人,為什麼會緊張?
第三章 讓對方動心的九十秒超強說話技巧
為什麼是「九十秒」?
九十秒演說用範本
大串亞由美的九十秒演說
九十秒演說的「七項規則」
推展機會的自我分析
推展機會之自我分析
第四章
STEP 1 從「可以握手的地方」起步
初期階段取得認同
交涉的速度取決於「主語」和「語尾」
說法拙劣讓成交愈來愈遠!
自我主張的人與人不同
STEP 2 找出彼此的雙贏點
從對方的字典找出「關鍵字」
交涉用施與受
進展的瞬間
STEP 3 讓對方說話的「傾聽法」與「詢問法」
「Close-end」與「Open-end」詢問法
用「接尾令」的詢問法取得關鍵字
深入話題的發問四類型
STEP 4 爽快地結束帶來機會
第五章
對難搞的對手說不
反對時用『三明治』說話法
避免緊要關頭的推辭
拒絕的技術
爽快拜託別人的六個步驟
第六章 實踐自我主張的速習法
有技巧地傳達誠懇心情
實踐「已經了解的事情」
成為溝通達人的 Random Checklist(隨意抽取檢定表)
卷末附錄「自我主張式溝通力」檢定表
附錄 1 一分鐘檢定你的「自我主張程度」
附錄 2 一分鐘檢定你的「表現力」
附錄 3 不同對手類型的攻略法
後記
建議 與其他部門的交涉-有時候正是因為同是公司同事,才會無法彼此理解。